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損失を取り返そうと無理なトレードをしてしまうのはなぜか~プロスペクト理論と損失回避の法則

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損失を出してしまった時に、損失を何とかして取り返そうと強引なポジションや大きなポジション、値動きの激しいリスクが大きなポジションを建ててしまうことはありませんか?

含み損だった銘柄の損失が減った他の利益と相殺できるようになった為、普段の売買基準ではなく、現実の損益基準で損益確定をしてしまうことはありませんか?

 

通常であれば、まだ利益を引っ張れる銘柄と抱き合わせで決済するという行動は選択しないような人でも、全体として損失を回避できる状況では上記のような判断をしてしまう場合があります。

これらの行動をしている時、自身のトレードルールを無視している場合が多いかと思います。

 

これには損失回避の法則が働いています。

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プロスペクト理論と損失回避の法則

プロスペクト理論

選択の結果得られる利益もしくは被る損害および、それらの確率が既知の状況下において、人がどのような選択をするか記述するモデル

 

プロスペクト理論では、人は利益を得られる場面ではリスク(不確実性)回避を好み、損失を被る場面では最大限に損失を回避する傾向があるとされています。

人は利益を得ることよりも、損失を回避することを好む、これを損失回避の法則と言います。

メモ

利益<損失回避

 

以下に、「リスク回避」と「損失回避」の例を挙げます。

 

リスク回避

以下のような2つのくじがあるとします。

A:100%の確率で50万円もらえる
B:50%の確率で100万円もらえる

 

このくじの期待値(=手に入る見込みの金額を平均値で表したもの)はどちらも50万円です。しかし、多くの人は確実に50万円がもらえるAを選択します。

利益が確実に得られる場合、人は100万円をもらえる可能性があったとしても全くもらえない50%のリスクを回避してAを選ぶ傾向にあります。

 

損失回避

以下のような2つのくじがあったとします。

C:100%の確率で50万円を失う
D:50%の確率で100万円を失う

 

このくじの期待値(=手に入る見込みの金額を平均値で表したもの)はどちらも-50万円で同じです。

しかし、多くの人は50%の確率で100万円を失うDを選択します。

 

損害を被る場合、人は確実に50万円の損害が出るCを回避し、100万円を失うリスクを負ってでも全く損をしない50%の確率のDを選ぶ傾向にあります。

 

人は同額であれば利益を手に入れる満足よりも、損害の負担による悔しさをより大きく感じてしまいます。

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プロスペクト理論の応用例

以下に日常生活の中で、プロスペクト理論を活用したマーケティングの例を幾つか紹介します。

 

ポイントサービス

ポイントサービスの多くは、有効期限が設けられています。

有効期限が近づいてきた時、人はポイントが失効するという損失を回避しようとして「ポイントを使わなければ」と考えます。

 

そのため、元々は買うつもりがなかった物をポイントを消費するために購入する場合があります。

 

〇人に1人購入額無料、キャッシュバックキャンペーン

非常にわかりやすい例として、2018年末にソフトバンクが実施したPayPayの全額キャッシュバックキャンペーンがあります。

他にもこのようなキャンペーンは家電量販店やショッピングモールで度々目にすることがあると思います。

 

これはお客が「もしかしたら自分が無料になる1人に選ばれるかもしれない」という心理になり、できるだけ利得を取るために余分に商品を購入することを狙ったキャンペーンです。

そういった人々が余分に購入した額が無料になったお客の購入額を上回れば、このキャンペーンは成功したといえます。

 

期間限定キャンペーン・タイムセール

コンビニ・スーパー・百貨店など非常に多くの場所で見受けられ、プロスペクト理論を活用した最も身近なマーケティングといえます。

これは「期間限定中にサービスを利用しなくては」「期間限定中に商品を購入しなくては」という利得を取ろうとするお客の心理を狙ったキャンペーンです。

 

 

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