希少性の原理

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希少性の原理とは

希少性の原理

人が欲している量(需要)に比べ、利用できる量(供給)が少ない時、そのものの価値が高くなる、または高く思える心理的な現象

 

つまり、希少性の原理は、いつでもどこでも手に入るものは価値が低く、数が少なく手に入りにくいものは価値が高いと感じる状態を指します。

 

希少性の原理は、社会心理学者ステファン・オーチェル氏の実験によって証明されました。

 

彼が行った実験は以下のとおりです。

 

被験者をAグループとBグループに分けます。

 

その2つのグループに、それぞれ数量の違うクッキーが入った瓶を2回に分けて渡して味を評価してもらいました。

 

<クッキーを食べてもらう順序> 1回目 → 2回目
Aグループ:10枚入りの瓶 → 2枚入りの瓶
Bグループ:2枚入りの瓶 → 10枚入りの瓶

 

Aグループは、最初に10枚入りの瓶から1枚とって食べてもらい、次に2枚入りの瓶から1枚とって食べてもらいます。

 

Bグループは、最初に2枚入りの瓶から1枚とって食べてもらい、次に10枚入りの瓶から1枚とって食べてもらいます。

 

Aグループの味の評価は、2回目に食べたクッキーの方が美味しいというものでした。

 

一方、Bグループの味の評価は、1回目に食べたクッキーの方が美味しいというものでした。

 

食べる順序が異なっていても、A・B両方のグループが2枚入りの瓶のクッキーの方が美味しいと感じました。

 

この実験から、数が少ない方により高い価値を感じやすいことが分かり、希少性の原理が証明されました。

 

 

 

希少性の原理は様々な場面で使われており、マーケティングにも活用されています。

 

<希少性の原理をマーケティングに用いた例>
①数を限定する
②期間を限定する
③特典を限定する

 

数を限定するということは、例えば「数量限定20個!なくなり次第終了!」というように使われます。

 

あらかじめ商品の販売数を少なめに設定し、顧客に「少ない量しか販売されないからこれは貴重なものだ」と感じさせて購買意欲を高める狙いがあります。

 

 

 

期間を限定するということは、例えば「1時間限定の半額タイムセール!」というように使われます。

 

商品を販売する期間を短めに設定しておき、顧客に「この時を逃したら買えなくなるかもしれないから、後悔しないように今のうちに買っておこうかな」と購入を決断させる狙いがあります。

 

 

 

特典を限定するということは、例えば「こちらの商品を買っていただいた方には、先着10名様限定でこちらの特典も差し上げます」というように使われます。

 

これによって顧客に「早めに買わないと特典が手に入らなくなるから、今のうちにこの商品を買って特典をもらっておこう」と判断させて購入に踏み切らせる狙いがあります。

 

 

マーケティングにおいては、いかに顧客に購入を決断させるかが非常に重要で、その強力な手法として希少性の原理が活用されていることが多いといえます。

 

 

 

人は対象物の希少性が高いほど、そのものへの評価を高く感じます。

 

しかし、希少性の原理によって購入したものの「よく考えるとこの商品買わなくてよかったかも…」と後悔する場合もあります。

 

購入しようとしているものが自分にとって本当に必要なものなのかをよく考えてみることが大切です。

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