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【ビジネス・恋愛心理学】交渉が上手くなる3つのテクニック

更新日:

あなたは、人に頼みごとをするときに、どのようにお願いをしていますか?

 どうしてもこの商談を成功させたい!お願いを聞いてもらいたい!
 なかなか人にお願いすることができない。頼み方がわからない。
 頼み事の成功率をアップしたい!

このような悩みを持つ方々へ向けて、様々な頼み事の場面で使える心理学の方法をビジネスと恋愛の例を取り上げながらご紹介していきます。

1.フット・イン・ザ・ドア
 OKをもらえるような小さな要求を最初に示すと、後に大きな要求まで発展した際にもOKをもらえる可能性が上がります。一度OKすると、そのあと多少負担が大きくなったからといって断るのは難しく感じるからです。

フット・イン・ザ・ドアをビジネスで使う
例えば、大きなゴール(要求)が『商品を買ってほしい』とき

A「この商品の説明だけでも聞いていただけませんか?」
B「はい、いいですよ」
 ~説明をする~
A「試しに使ってみませんか?」
B「はい」
A「使いやすいでしょう?よかったらおひとついかがですか?」
B「それじゃあ頂きます」

 営業の仕事をしているとして、お客さんにいきなり「この商品を買ってください」と言っても、断られてしまうことがほとんどです。

 そこで、「まずは話だけでも聞いていただけませんか?」というような小さな要求からスタートさせます。お客であるBさんは、「話だけなら聞いてもいいかな」と思い意識がこちらに向きます。

次に、少し大きな要求として試用をすすめてみます。前段階で「話を聞くこと」を承諾しているBさんは、「話を聞いておいてここで断るとこの人に悪いなあ…」と思い、この要求も受け入れてくれます。

そして、最後には「話を聞いて試用もさせてもらった以上、買わないのは悪いなあ…」という考えに至り、商品を買ってもらうことに成功するというわけです。

フット・イン・ザ・ドアを恋愛で使う
例えば、大きなゴール(要求)が『映画デートがしたい』とき
まず映画の話題を出して、相手の好みや興味がある作品はどんなものかを知る。

A「○○(シリーズ)が好きなんだね。その作品のことよく知らないからどんな話か教えてくれない?」
B「うん。~~~~~~で~~~~~~な話だよ」
A「面白そうだね。その作品のDVDとか持ってたら貸してくれない?」
B「いいよ」
A「ありがとう。こんどの新作、一緒に観に行かない?」
B「うん、行こう」

いきなり映画に誘うよりも、フット・イン・ザ・ドアを使って小さなお願いからきいてもらって誘った方が、話をスムーズに進めることができます。

以上のように、多くの場合は多少無理をしても要求に応じてくれるでしょう。
ただし、これは相手の心につけ込む方法なので、多用すると信頼を失う可能性があるため注意が必要です。

2.ドア・イン・ザ・フェイス
 現実的でない大きな要求を示して、相手に断られたら小さな要求にハードルを下げて示すとOKをもらえる可能性が上がります。もともとの目的は小さな要求の方なのですが、二段階でお願いすることで一度こちらが譲歩した形になります。すると相手は「譲歩してくれたんだから、こちらも譲歩しなくてはいけないな…」と思い、断りづらくなるのです。

ドア・イン・ザ・フェイスをビジネスで使う
例えば、『プレゼンの準備を手伝ってほしい』とき

A「今度のプレゼン、代わってくれない?」
B「ごめんなさい」
A「じゃあ、資料をまとめるのを手伝ってくれない?」
B「いいよ」

ドア・イン・ザ・フェイスを恋愛で使う
例えば、『食事に誘いたい』とき

A「今度いっしょに旅行に行きませんか?」
B「ごめんなさい」
A「それじゃあ、食事に行きませんか?」
B「食事ならいいですよ」

ドア・イン・ザ・フェイスは、あくまでも本当の目的よりも高めにハードルを設定することがポイントです。大きすぎたり、失礼と受け取られるような要求を最初にしたりしてしまうと、相手に不信感を抱かせてしまって何を言っても受け入れてもらえなくなるので注意が必要です。

3.ロー・ボール・テクニック
 最初に、相手が飛びつくような好条件を示しておいて、相手がOKしたら不利な条件を付けくわえる方法です。これはフット・イン・ザ・ドアに似通う部分があり、一度OKするとそのあとに断るのは心苦しいと相手が感じることにより成り立ちます。

ロー・ボール・テクニックをビジネスで使う

A「こちらのプリンター、格安にしますので購入されませんか?」
B「はい!買います」
A「ありがとうございます。ただ、インクが高いのですがよろしいでしょうか?」
B「は、はい…」

Bさんは、格安で購入できると思ったので了承しました。その後にインクが高いという不利な条件を提示されましたが、なぜBさんは購入したのでしょうか?

それは、「人間は自分のしたことに対して責任をとろうとする」という『一貫性の原理』が働いているからです。一度買うと宣言したため、その後に不愉快なことがあってもそれを受け入れようとする心理が働き、購入に至るのです。

ロー・ボール・テクニックを恋愛で使う
恋愛でロー・ボール・テクニックを使う場面の例としては、婚活パーティーや結婚相談所での自己PRが挙げられます。経歴、長所、趣味などを履歴書のようなものに記入しますが、それにはマイナスなことは基本的には書かずに、自分の良いところだけを書きます。相手に良い印象を持ってもらい、正式に付き合うことになったら少しずつマイナスな部分を出していくのです。そうすれば、もうお付き合いをスタートさせている以上、「少しくらいの短所は誰にでもあるから」と相手は考え、受け入れてくれやすくなります。

しかし、ロー・ボール・テクニックを応用する方法もあります。
先ほど婚活パーティーや結婚相談所などでの自己PRではマイナスなことは伝えないとお伝えしました。ですが、例えば痩せている人が

「私はもともと太りやすい体質でして…でも今は運動をして体型を維持しているんです」

このように伝えれば、マイナスだと思われるかもしれない「太りやすい人」よりも「太りやすいが体型維持のために自己管理ができる人」だという印象が強く残り、逆にプラスの効果が得られるのです。

いかがでしたか?
ビジネスや恋愛において頼み事をする際に効果的な心理学の方法についてご紹介しました。

◎フット・イン・ザ・ドア…小さな要求を聞き入れてもらい最終的に大きな要求をする
◎ドア・イン・ザ・フェイス…大きな要求を断らせて小さな要求を聞き入れてもらいやすくする
◎ロー・ボール・テクニック…好条件で一旦OKをもらい、不利な条件を提示しても話を進めやすくする

これを実践すれば、あなたの頼みごとが相手に受け入れられる可能性はアップするかもしれません。ただし、これらの方法は多用すれば相手との信頼関係にヒビが入ることになりかねませんので、十分に注意が必要です。

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